“你到一個(gè)島上，不能因?yàn)檫@島上的人都不穿鞋，就說(shuō)這鞋子就沒(méi)市場(chǎng)?！?月，當(dāng)新流財(cái)經(jīng)問(wèn)到關(guān)于小微金融面臨的市場(chǎng)開(kāi)拓困境時(shí)，金蝶金融旗下金蝶征信總經(jīng)理董聰打了這樣一個(gè)比喻。

比起讓人狂熱的現(xiàn)金貸和消費(fèi)金融，小微金融其實(shí)是個(gè)沉重的話題。

雖然近年來(lái)政策導(dǎo)向始終鼓勵(lì)發(fā)展小微金融，但一位互聯(lián)網(wǎng)銀行小微金融業(yè)務(wù)部門人士坦言，小微之路充滿坎坷，但對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這是某種不得不頂著壓力去做的“任務(wù)”。

究其原因，因?yàn)殡y，因?yàn)椴毁嶅X。

理想之地

“讓天下的小微企業(yè)融資不難！”

2018年，金蝶集團(tuán)創(chuàng)始人徐少春在一次論壇上公開(kāi)喊出了這個(gè)看似“不切實(shí)際”的目標(biāo)，把小微金融定義成金蝶的一件大事。

創(chuàng)立于1993年的金蝶集團(tuán)，每天服務(wù)企業(yè)及非盈利性機(jī)構(gòu)超過(guò)680萬(wàn)家、每天超過(guò)8000萬(wàn)用戶使用其軟件和云服務(wù)，去年雙11，金蝶管易云商家交易額達(dá)到549億元，占全網(wǎng)17%。同時(shí)，金蝶集團(tuán)常年在中國(guó)企業(yè)多個(gè)SaaS領(lǐng)域市場(chǎng)占有率保持第一。

所以，管理軟件行業(yè)常說(shuō)“南金蝶、北用友”，實(shí)在名不虛傳。

而在金融跨界布局中，用友集團(tuán)旗下的友金所在金融行業(yè)已經(jīng)小有名氣，但南派的金蝶金融卻非常低調(diào)。

這不禁讓人對(duì)金蝶的大膽跨界產(chǎn)生了疑慮：

盡管金蝶集團(tuán)在國(guó)內(nèi)管理軟件行業(yè)是稱霸一方的“老大哥”，但進(jìn)入尚且履步維艱的小微金融行業(yè)，金蝶真的能做好嗎？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，董聰在與新流財(cái)經(jīng)對(duì)話時(shí)做出了他的解答，也首次正式公開(kāi)總結(jié)了金蝶金融這一年多來(lái)低調(diào)發(fā)展的成果：

2018年中，金蝶金融正式推出核心小微信貸產(chǎn)品“金蝶效貸”，但光2019年上半年，金蝶撮合小微金融貸款的放款量已經(jīng)達(dá)到了2018年全年的5倍，這一數(shù)字還在以肉眼可見(jiàn)的增長(zhǎng)速度迅速崛起。

最近半年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，金蝶效貸小微企業(yè)信用貸款的戶均放款達(dá)到了18萬(wàn)——所服務(wù)的這些企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模都相對(duì)較小，屬于我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)體系中毛細(xì)血管級(jí)別的，最基層的經(jīng)濟(jì)體。

說(shuō)干就干

今年初，某專營(yíng)醫(yī)療器械民營(yíng)小企業(yè)向一家互聯(lián)網(wǎng)銀行提交了貸款申請(qǐng)。

看到這家公司良好的納稅、交易流水和企業(yè)征信記錄，加上企業(yè)主毫無(wú)瑕疵的人行征信記錄，這家銀行很痛快地批下了300萬(wàn)元的貸款。

但此時(shí)，一家的獨(dú)立的第三方征信機(jī)構(gòu)，對(duì)此提出了反對(duì)意見(jiàn)。

理由是，他們從已授權(quán)的數(shù)據(jù)中勾稽比對(duì)發(fā)現(xiàn)，這家醫(yī)療器械企業(yè)存在多筆來(lái)自民間的借款項(xiàng)目，未記錄在征信系統(tǒng)中，其實(shí)際資產(chǎn)負(fù)債率，比表面看上去的數(shù)字要高出很多，立刻叫停了這筆銀行貸款的發(fā)放。

這家強(qiáng)勢(shì)“插手”金融機(jī)構(gòu)小微金融業(yè)務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)，正是金蝶征信。而他們做出上述判斷的依據(jù)，叫做ERP（Enterprise Resource Planning，企業(yè)資源計(jì)劃）數(shù)據(jù)。

金蝶征信常利用被授權(quán)的ERP數(shù)據(jù)和一般金融機(jī)構(gòu)常用的稅務(wù)、交易流水對(duì)比，深入小微企業(yè)的交易對(duì)象、交易周期、乃至于某些小微企業(yè)電費(fèi)發(fā)票數(shù)字等細(xì)節(jié)，協(xié)助金融機(jī)構(gòu)在貸前、貸后監(jiān)控中作出預(yù)警。

新流財(cái)經(jīng)梳理整個(gè)金蝶的金融業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)，金蝶金融主要分為三個(gè)部分：

一是在底層支撐整個(gè)金融板塊的金蝶企業(yè)征信大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)“涇渭云”；二是企業(yè)征信服務(wù)產(chǎn)品，包括專門對(duì)外輸出的ERP報(bào)告、交易征信和稅采通；三是線上小微企業(yè)信貸產(chǎn)品“金蝶效貸”，類似貸款超市，對(duì)接有借款需求的小微企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)。

其中，稅采通作用于發(fā)票信息采集分析；交易征信除了金蝶內(nèi)部數(shù)據(jù)外，還采集社保、公積金、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)等；而最為核心的ERP報(bào)告，則主要從企業(yè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等多方面進(jìn)行監(jiān)控，包含了企業(yè)軟件使用信息、資產(chǎn)負(fù)債表、采購(gòu)數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)、應(yīng)收帳款、供應(yīng)商列表等詳細(xì)的維度。

據(jù)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在使用金蝶ERP數(shù)據(jù)+稅務(wù)數(shù)據(jù)后小微信用貸款的通過(guò)率，較單純使用稅務(wù)數(shù)據(jù)的申貸通過(guò)率，提升了53.6%。

“過(guò)去我自己在銀行做過(guò)信貸業(yè)務(wù)，我現(xiàn)在深刻地認(rèn)識(shí)到，對(duì)于數(shù)據(jù)標(biāo)簽的豐富度、數(shù)據(jù)明細(xì)的顆粒度以及可追溯性來(lái)說(shuō)，ERP數(shù)據(jù)對(duì)于信貸風(fēng)險(xiǎn)的判斷，是相當(dāng)有價(jià)值的。”董聰強(qiáng)調(diào)，ERP數(shù)據(jù)對(duì)小微金融意義十分重大，但還沒(méi)有被充分利用。

現(xiàn)實(shí)之難

一如徐少春對(duì)下半生理想事業(yè)的擲地有聲，董聰和其他金融團(tuán)隊(duì)的高管一樣，在決定做這件事以后，內(nèi)心深處的激情被點(diǎn)燃。

包括他在內(nèi)的不少人，不得不背上包離開(kāi)北京的家，義無(wú)反顧地加入深圳的“南漂”一族。

但小微金融倡導(dǎo)了這么多年卻沒(méi)有太大進(jìn)展，當(dāng)然不是沒(méi)有理由的。他們很快就意識(shí)到，現(xiàn)實(shí)的巴掌果然又冷又硬。

“有一些小微企業(yè)，我們給他做完服務(wù)是挨罵的，”董聰還記得，有一次給一個(gè)小微企業(yè)客戶批了5萬(wàn)元貸款，結(jié)果客戶卻生氣反問(wèn)，“給5萬(wàn)塊，你是讓我去吃頓飯嗎？”

這讓董聰意識(shí)到，小微企業(yè)對(duì)現(xiàn)金流需求是多么旺盛，尤其是一些持續(xù)性的周轉(zhuǎn)需求，通常都得不到滿足?！昂芏嚆y行都有千萬(wàn)級(jí)的小微用戶，但你把他們的放貸數(shù)字加一加，就知道這個(gè)數(shù)字其實(shí)并不大，有的機(jī)構(gòu)小微貸款戶均只有不到5萬(wàn)元?！?

可一個(gè)有市場(chǎng)需求、政策鼓勵(lì)的信貸業(yè)務(wù)，為什么做不動(dòng)？

撇開(kāi)小微行業(yè)本身的存活率來(lái)說(shuō)，小微信貸行業(yè)的征信體系不健全，目前市面上的互聯(lián)網(wǎng)小微企業(yè)信用貸款類產(chǎn)品中，數(shù)據(jù)孤島現(xiàn)象嚴(yán)重，發(fā)票和稅務(wù)數(shù)據(jù)還是主流的審批依據(jù)。

此外，大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)對(duì)小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力、對(duì)小微企業(yè)的償還能力都沒(méi)有足夠準(zhǔn)確、全面的認(rèn)識(shí)。

現(xiàn)實(shí)是，小微金融行業(yè)內(nèi)所謂的七八千萬(wàn)的小微企業(yè)主，實(shí)際有合理借貸需求并且有償還能力的，可能只有兩三千萬(wàn)，甚至更少。

獲客、運(yùn)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)成本水漲船高。

要活下來(lái)，要贏，當(dāng)然不能光喊口號(hào)。

正面“談錢”

金蝶的優(yōu)勢(shì)在資源，金蝶金融把這一點(diǎn)發(fā)揮到了極致，這一點(diǎn)不止體現(xiàn)在風(fēng)控?cái)?shù)據(jù)上，還體現(xiàn)在獲客上。

董聰介紹，金蝶效貸的獲客渠道主要有三條：一是金蝶的各個(gè)ERP場(chǎng)景，金蝶在各個(gè)小微產(chǎn)品線上，都做了貸款入口展示；二是金蝶集團(tuán)本身的線下的銷售網(wǎng)絡(luò)；三是內(nèi)部白名單。

比獲客更難的，是小微金融的風(fēng)控。小微金融領(lǐng)域，董聰提出一個(gè)被討論已久的風(fēng)控問(wèn)題。

一個(gè)賣釘子的小微企業(yè)主申請(qǐng)貸款，金融機(jī)構(gòu)該考慮街邊賣釘子的零售店鋪經(jīng)營(yíng)情況，還是要考慮釘子銷售行業(yè)的情況，還是要考慮整個(gè)互金行業(yè)的周期？

“作為提供數(shù)據(jù)服務(wù)的連接平臺(tái)，金蝶效貸不是具體的信貸產(chǎn)品，而是通過(guò)數(shù)據(jù)分析匹配最合適產(chǎn)品的服務(wù)過(guò)程，金蝶金融也是不必區(qū)分行業(yè)的。但針對(duì)具體小微信貸產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，不同行業(yè)的小微企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、資金需求都有很強(qiáng)的行業(yè)特征?！?

董聰分析，市面上目前就有不做行業(yè)細(xì)分的通用型小微信貸產(chǎn)品，主要針對(duì)企業(yè)主本身進(jìn)行風(fēng)控，模型簡(jiǎn)單、易復(fù)制。同時(shí)也有精細(xì)化的產(chǎn)品，門檻高、更獨(dú)特，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控模型中都對(duì)行業(yè)特征進(jìn)行了深度考量，比如商品服務(wù)的銷售周期、營(yíng)銷活動(dòng)投產(chǎn)比等等。

有趣的是，除了行業(yè)因素，小微信貸產(chǎn)品在C端和B端的風(fēng)控權(quán)重取舍上，也可能因?yàn)楫a(chǎn)品本身的不同有極大的差異。

“做小微金融要不要分行業(yè)，其實(shí)是一個(gè)顆粒度的問(wèn)題，”董聰舉例說(shuō)，“如果借給我5萬(wàn)元的貸款，金融機(jī)構(gòu)可能只需要簡(jiǎn)單審核我的個(gè)人征信、身份真?zhèn)?、司法訴訟記錄，但如果借給我5000萬(wàn)，就不是單純做風(fēng)控了，還得有投行思維，要看我未來(lái)幾年會(huì)不會(huì)有收入5000萬(wàn)的途徑，比如我的公司未來(lái)幾年會(huì)不會(huì)上市，還得看我是否會(huì)為了這5000萬(wàn)放棄其他權(quán)益徹底跑路。”

小微金融之難，董聰從不否認(rèn)，面對(duì)理想，他也并不忌諱正面“談錢”。

“我們現(xiàn)在非常重要的一個(gè)目標(biāo)是讓虧損最小化，”對(duì)于業(yè)務(wù)難、盈利難的行業(yè)問(wèn)題，董聰笑著說(shuō)，金蝶金融現(xiàn)在還沒(méi)有利潤(rùn)，還談不上利潤(rùn)最大化，因?yàn)榻鸬鹑谒?wù)的客戶量級(jí)是一個(gè)剛剛起步的狀態(tài)。

“但事實(shí)上金蝶集團(tuán)從幾年前開(kāi)始就在投入，現(xiàn)在還在不斷投入，持續(xù)地投入?！彼f(shuō)，這幾年金蝶也看到了很多賺錢的金融產(chǎn)品，但金蝶做金融的核心思路是，發(fā)揮出企業(yè)數(shù)據(jù)的價(jià)值。

“跟我們路不同的，雖然掙錢我們也不會(huì)做?！?

目前，金蝶金融的收入板塊主要來(lái)自文章開(kāi)頭提到的征信服務(wù)和貸款平臺(tái)，但未來(lái)，董聰透露，金蝶金融還有進(jìn)一步布局?jǐn)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的想法。

對(duì)于小微金融行業(yè)，董聰認(rèn)為，“三年之內(nèi)，國(guó)內(nèi)主流機(jī)構(gòu)用來(lái)指導(dǎo)小微企業(yè)信貸的現(xiàn)有模型和理論，一定會(huì)出現(xiàn)重大升級(jí)，會(huì)形成新的邏輯，新的流派和方法論。”

當(dāng)然，對(duì)金蝶這樣的科技公司來(lái)說(shuō)，輕資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，擅長(zhǎng)以技術(shù)獲取利潤(rùn)是它的特征，金融業(yè)務(wù)更多的是對(duì)主業(yè)成果的進(jìn)一步補(bǔ)充和價(jià)值發(fā)揮，并不試圖承擔(dān)來(lái)自信貸本身的風(fēng)險(xiǎn)，用董聰?shù)脑捳f(shuō)，金蝶金融“只做擅長(zhǎng)和應(yīng)該做的事情”。

他坦言，金蝶金融希望實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)價(jià)值，其實(shí)是希望把所有的業(yè)務(wù)全部放到數(shù)據(jù)平臺(tái)，通過(guò)API開(kāi)放鏈接志同道合的合作伙伴，以數(shù)字化運(yùn)營(yíng)推動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，推動(dòng)效率的提升，推動(dòng)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

他堅(jiān)信，“只有連接了一切，才有機(jī)會(huì)看清楚一切。”